全国人大代表、海尔集团执行副总裁 周云杰

　　到2012年，海尔已连续四年蝉联全球白电第一品牌。同样是在这一年，海尔在政府采购市场发力，成绩喜人：第11期中央单位台式机批量集中采购中标2327万元，国家发展改革委员会应对气候变化对外物资赠送项目中标3437万元，厦门2013年大宗空调采购中标8128万元，各地协议供货项目更是随处可见其中标的身影……

　　"海尔从2010年就开始筹建专门团队推进政府采购项目，其成效在2012年得到显著表现。"全国人大代表、海尔集团执行副总裁周云杰向《政府采购信息报》记者介绍，从中央到地方，海尔之所以可以频频中标，是因为海尔不是将政府采购看作一个简单的投标过程，而是将解决方案涵盖到了产品的开发、制造、供应链、服务、安装，以及后续维护的所有环节。

　　提供全流程解决方案

　　《政府采购信息报》：近年海尔发力政府采购，并接连取得佳绩，请问海尔为什么能够胜过竞争对手？在政府采购中，海尔集团有哪些创新做法？

　　周云杰：海尔从创业开始，在零售领域就非常重视与终端消费者的沟通与交流。海尔的消费体系也是从零售领域开始，与终端消费者交流比较多，然后又从国内市场走向海外市场。最终成为全球市场白电第一品牌。但在过去几年，海尔在政府采购的份额不高，比重也不大。针对政府采购市场，我们也没有一个专门的团队去研究、设计。

　　海尔认为，要做好政府采购市场，不能简单地只去参与投标，招标只是验证竞争力的一个重要环节，但不是全部。针对政府采购的终端用户，要根据他们的需求设计一个全流程的解决方案，涵盖从产品的开发、制造、供应链、服务、安装到后续维护的所有环节。

　　从这个理念出发，海尔成立了团队来专门推进政府采购项目。这个团队是一个无边界的团队，它涉及研发、供应链和销售环节；其工程师和销售人员也不仅局限于海尔内部，只要能够为政府提供解决方案的专家都可以纳入这个团队，比如政府用户基于不同需求，其产品有的要求节能，有的要求保密，有的要求绿色环保……我们就据此寻找相应的专家提供服务，这样我们就可以提供"一揽子"解决方案。这个策略得到了市场的认可，所以在去年很多不同类型的政府采购项目中，都可以看到海尔的身影。

　　三大理念布局政府市场

　　《政府采购信息报》：对于普通消费者而言，海尔可谓妇孺皆知。那海尔在满足政府用户需求的基础上，如何对政府采购这个细分市场进行布局和规划？

　　周云杰：对于政府采购市场，海尔会从三个方面进行规划：首先是目标，其次是组织，最后是流程和机制。

　　从目标上来讲，海尔不希望成为简单的政府供应商，而是成为一个好帮手。能够对有需求的政府用户，从前端的设计参与到后端的录入服务，提供一套完整的解决方案，而不只是一次性的交易，这就是海尔的目标。海尔认为，作为政府供应商，不是向政府供货，然后政府付款，项目就结束了。而恰恰是政府用户回款后，才是销售的开始。海尔会不断地挖掘政府用户现在的需求和未来潜在的需求，然后提前做好解决方案。

　　从组织上讲，海尔有四大网，首先是互联网，可以和政府用户交流和互动；第二个是营销网络，分布在全国各地，全国每一个县、镇都有海尔的销售网络；第三个是服务网络，它不仅仅是提供上门维修，而是给用户提供一个正常维护、交流的渠道；还有一个是安装和配送网络，海尔的配送体系能够保证快速地给客户提供服务。从组织上讲，海尔会将四张网建成"四网融合"平台，从而对政府用户提供更好的服务。

　　在流程和机制上，我们希望是高效率的、端到端的，可以直接和政府交流。而且在机制上，每个项目做完之后，我们都有责任制，做到闭环管理，对政府项目做完后的后续满意度和使用情况进行"一票到底"（编者注："一票到底"是海尔流程再造的一个服务观念，即为完成一个订单，有一个战略业务单元自始至终负责全过程的流程整合）。这个机制可以为我们深入开拓政府采购市场提供非常好的支持。