在空调项目中，由于通常采用综合评分法，价格、技术和商务部分成为评审的三大内容。其中，三者比重一般如下：价格分30～50分，技术分40～50分，商务分10～15分。在空调产品同质化严重的今天，低价能否成为供应商取胜的"杀手锏"？在笔者看来，理论上可行，但在实际项目操作中却并非如此。

    近年来，从中央到地方开始试行批量集中采购，由规模优势带来的低价格再次受人关注。目前，家用空调项目中标企业多为格力、美的、海尔三家，对其他品牌而言，获得中标资格并不容易。其中一家企业曾多次向笔者表示，即使一再压缩投标产品的利润空间，仍无法抵消在"其他"方面的劣势。这个"其他"方面，往往集中表现在品牌实力、销售业绩、渠道覆盖等方面。

    以近期预算金额181.5万元的南方某职业学院空调项目为例，该学院需采购1.5匹挂机510台、3匹柜机5台，能效均为二级以上。项目采用了综合评分法，价格分35分、技术分50分、商务分15分，共有4家企业投标，3家企业通过资格性审查。从评审结果来看，3家企业最高分差为11.4分。其中，拉开得分差距的并不是占比重较大的价格分和技术分，反而是只占15%的商务部分，它成为供应商投标失分"重灾区"。

    从实际投标情况来看，三家企业报价分别为157万元、153万元和152万元，价格最大分差为1.2分。技术部分则从产品的额定制冷量、能效比（能效值高于3.40有加分）、额定制冷功率、循环风量、噪声值、设备重量几方面考核，三家投标人技术分差最大只有3.7分。但在仅有15分的商务条款评审中，3家企业最大分差达到了10.3分。

    原来，该空调项目商务条款考察的内容主要包括投标人注册资金、经营年限、资格认证、售后服务年限、销售网点、市场业绩6方面，其中一家供应商由于刚刚开始从事空调销售工作，商务条款评审时只获得了4.6分，虽然投标价格最低、技术分最高，但遗憾落选。

    显然，在空调项目中"商务条款"并非可有可无。对操作机构而言，在招标文件制作中，应当充分考虑商务条款是否是影响货物质量的必要条件，诸如"经营年限"、"销售业绩"这样的条款作为"门槛"的作用恐怕要大于"资质"，很大程度了阻碍了新进入政采市场企业的积极性。

    对空调企业而言，也不能一味迷信"低价"和"品质"，笔者曾在不同场合听到一些企业老总发问："为什么我的产品好、价格低，就是不中标？"言外之意，项目评审内幕重重。事实上，在空调使用功能相差不大的情况下，影响中标的往往是代理商资质或投标文件制作马虎这种所谓的"细枝末节"问题。

    因此，无论是对采购代理机构还是空调企业，做好政府采购空调项目，必须把控好招投标的每一个细节。