受空调市场变化影响，2011年空调协议供货招标规则发生了众多调整。

    编者按 说起空调协议供货，恐怕多数企业的第一印象就是一成不变。作为以1个季度到两年不等时间为周期的项目，其招标规则罕有变动。但这一情况在2011年发生改变。

    中央国家机关空调协议供货2011年两次招标接连改变评审规则，甘肃协议供货控制企业投标产品数量，辽宁空调协议供货重启品牌评审淘汰制……一个个变化显示出协议供货对2011年空调市场变动后的应对。伴随空调产品受原材料成本升高而涨价、节能清单内空调种类和数量越来越丰富，协议供货价格上限、投标数量、评审细则需要越来越多的政策引导，如此才能更好地提高履约质量。

    对空调企业而言，墨守陈规已无法满足规则发生众多改变的空调协议供货，更新现有政府采购认知体系成当务之急。

    对家用空调和机房空调单价较低、单次采购金额较少同时采购行为频繁的产品而言，协议供货是解决这种零星、小批量采购低效率问题的重要组织形式。协议供货已在全国实行多年，无论是从采购品目细化、招标文件制定、开标评标组织还是后期履约执行都形成了一套行之有效的规则，这套规则同时会根据市场变化及时调整，使得空调协议供货与采购行为更加契合。

    2011年这种调整显得格外醒目。中央国家机关空调协议供货调整了不同品目的评审细则，中直单位空调定点采购首次增加了机房空调，辽宁省空调协议供货在放开品牌评标淘汰后又重新收回，甘肃省空调协议供货规划投标产品数量……空调协议供货发生在全国的这一系列调整，反映出当2011年空调政府市场剧烈变化时政府采购管理人员对其的重新认知。

    产品品目由单一走向复杂

    在空调协议供货中，最常见的采购品目是家用空调，但2011年多个地方开始将机房空调列入其中，如中直单位空调定点采购、天津电器协议供货、河北空调协议供货、广州市空调协议供货等项目。虽然中央国家机关空调协议供货、辽宁省空调协议供货以及江苏省空调协议供货都将或曾将机房空调列入其中，但机房空调自2010年第8期节能清单首次被列入其中、并增添进各地新发布的2011年集采目录中后，它在政府采购市场方迎来发展契机。因此，2011年是机房空调进入政府采购领域具有里程碑意义的一年。

    事实上，在协议供货中空调采购不仅种类增多，各产品线的投标也在细化。由于变频空调市场占有率快速上升，家用空调采购中变频空调开始与定速空调分家，按照冷量不同要求企业分别投标也成为常态。而提起产品投标细化，就不得不说中央国家机关空调协议供货。

    中央国家机关空调协议供货包含定速空调、变频空调、特殊民用空调、商用空调、精密恒温恒湿空调5大类，是全国空调协议供货中产品种类最全的项目之一。2011年，国采中心在细化产品分类基础上，在11月的补充招标中首次对不同品目的产品区别评审。

    据悉，国采中心针对产品技术性较强的3~5包产品和技术相对统一的前两包产品初次尝试设置两种评审标准，前者更加侧重技术评审，技术分占到51分，价格分降至40分，后者更侧重价格，价格分为50分，技术分则为42分。

    投标数量由无限走向有限

    空调协议供货由于是面向一段时间内、多数采购单位的空调采购需求招标，因此需求复杂多变，往往不对投标产品数量和规格做硬性规定，而是由空调企业根据市场特点自行掌握。

    但这种放任企业自由投标的现象在2011年开始改变。在安徽、甘肃、辽宁等地空调协议供货中均对空调产品数量作出硬性规定。在安徽省空调协议供货中，每类产品投标型号不得超过15个，若四类产品全投则总型号不得超过60个；甘肃省空调协议供货则要求不超过15个。

    对此，甘肃采购中心协议供货负责人表示，通过总结历次协议供货履约结果，采购单位购买产品型号呈现出集中的特点，多数投标型号处于“零采购”状态。因此，控制投标产品既可以降低企业投标成本，又降低专家评审工作量，提高了评标效率。

    代理商管理从无序走向有序

    制作专业的标书可以使空调协议供货获得一个优异的评审结果，但要将结果真正落实到采购行为中，还需要良好的履约管理规则，其中中标厂家的代理商管理是重要的一环。

    据各地空调政府采购负责人反映，空调协议供货投诉多发生在履约环节，代理商的优劣直接关系到履约质量。由于是由厂家直接承受履约处罚，代理商往往对违规行为视而不见。“投诉问题解决的快慢往往与厂家介入的时间成正比。”

    对此，在甘肃省空调协议供货负责人看来，协议供货不应只是厂家之间的竞争，同样应是代理商之间的竞争。因此，在甘肃省空调协议供货中，会对上一期协议供货中代理商进行综合评分，排名最后的1~2名会被直接淘汰。

    同样，在2011年的天津电器协议供货中，生产厂家对渠道的管理控制成为考核要点之一。在天津市政府采购中心负责人看来，协议供货招标应当从产品管理延伸到企业整个生产链管理，代理商管理则是不可缺少的一环。