眼下，全国许多区域市场都在召开新冷年的空调开盘，空调厂家和经销商们欢聚一堂，共商未来发展大计。对于现场打款金额排名靠前的客户，厂家还直接奖励现金红包。很多经销商都跃跃欲试，纷纷迫不及待地掏出银行卡、手机来打款。身在其中，好像感觉又回到了几年前空调市场繁荣的时代。

 

    几年前的空调业务员，和其他品类的业务员相比，无疑是幸福的。每个月只要把货压下去、款收回来，基本上就没有什么"杂七杂八"的事情。比如，帮助商家策划活动、组织人员、终端推广、上街拉客。尤其是和彩电业务相比：很多时候彩电业务晚上还要到街上到处去贴海报、发传单，空调业务们却在打牌、喝酒；彩电业务进小区搞促销的时候，空调业务只呆在店里充当军师的角色，没有冲向一线的意思。

 

    从这些小事层面来看，空调产品的精细化促销活动落地，远远没有彩电做得扎实、做得有效，甚至很多精耕细作的促销模式和手段，空调还没有涉及到。虽然，2017冷年空调市场开盘得益于天气"秋老虎"的威力，效果还不错。但是高温橙色预警是暂时的、不可把握的。现在开盘，很多货压了下去，后期一旦天气不热，继续低迷，空调厂商的出货又该怎么办？

 

    成功开盘，只是17冷年空调市场启动第一步。接下来对于所有空调厂商来说，都必须要快速启动和实施精细化的落地促销。特别是彩电业务在淡季市场的促销落地和终端引爆，在不少方面都是值得空调业务们学习和借鉴的：

 

    1、越是困难越要努力，掘地三尺也要找客户

 

    现在这个时候，是空调的开盘旺季，却是彩电的淡季。但是纵观一下整个家电市场，还是可以看到彩电人到处忙着促销、推广和活动的身影。

 

    淡季时节，家电厂商呆在店里、办公室等销售肯定是不行，越是困难的时候越要努力，掘地三尺也要找销售。

 

    对此彩电厂商业务员的做法是：与超市合作，在超市门口摆展台销售产品；进小区摆帐篷，向业主提供小区范围内的团购定制活动；傍晚在人流多的广场，举办露天KTV大赛，宣传促销自己的产品等等。

 

    这种掘地三尺也要找销售的精神和干劲，值得空调兄弟学习。同时，更为重要的是，空调厂商还要"举一反三"，找到更多的促销路径、手段。

 

    2、货卖到顾客手中，不是留在商家的仓库

 

    因为从一开始，就与空调产品属性不同的原因，彩电产品的更新换代速度非常快，所以彩电厂商普遍对库存都很敏感，担心产品贬值。这就逼迫着业务员等厂家人员，每天都在想办法搞终端销售，把货卖到顾客手中，而不是留在经销商的仓库。

 

    甚至像创维、海信等彩电厂家总部，都成立专门的市场推进小分队，在全国巡回督促指导各地分公司促销活动的开展，促销小分队成员首先在总部接受系统的培训，形成一套行之可效的促销方案，然后到各地分公司，结合当地的实际情况进行量化和落地，在一定程度上推动了分公司的促销效率和成交率，同时也给了分公司一些很好的促销方案和执行细节。

 

    说实话，这种模式很不错，也是接下来所有空调厂商业务们，都需要学习和借鉴的地方。那就是要真正打破空调市场的"最后一公里"，推动空调快速从工厂仓库向用户家中的落地。

 

    3、利润要让商家看见摸到，不是空口白话

 

    相对于空调市场通过月返、季返、年返等层层政策套，很多空调经销商做完一年都不清楚能赚到多少钱。彩电的操作，利润一般是看得见摸得着的，经销商赚了多少亏了多少，心里都是明明白白的。

 

    然而空调市场操作，政策起到很多作用，但是空口政策也比较多。尤其是返利政策，很多经销商觉得自己永远也算不清，有些进货政策永远也跟不起，有时候厂家大经理承诺给的政策，最后也变成了以返利形式兑现，经销商感觉一环套一环，很无奈。

 

    尽管有些经销商做空调确实赚到了不少钱，但最终也是变成了货堆在仓库里。因此，要走精耕细作之路，得让经销商看得见利润才好使，那样经销商也愿意和厂家同心同智共谋发展。这方面，空调厂商适当革新传统的政策操作模式，让商家看得见摸得着。

 

    虽然，空调和彩电是两个不同的品类，也有着不一样的企业经营和市场操作方式。但是在面向用户、面向一线消费者的终端促销方面，还是有很多是可以共融共生的。就目前情况来看，彩电的很多精耕细作促销落地手段和方法，都值得空调厂商学习。