12月到了空调协议供货开标的一个高峰。由于“价格虚高”是协议供货一大顽症，产品价格也成为协议供货从招标到履约管理备受重视的要素，尤其是对家用空调这种技术标准相对统一的通用产品而言，价格分往往在协议供货招标占较高的比重。

    对与参与过中央国家机关和国税系统空调协议供货的空调企业而言，对价格这个角色在评审中的重要性恐怕认识得会更加深刻。参与此类项目时，企业在确保节能清单内入围产品的丰富性同时，投报出一个合适的低价非常重要。

    通过统计招标文件评审分值可以发现，国税系统空调协议供货价格分占到了总分值的一半，中央国家机关空调协议供货根据产品分包不同价格分同样在40~50分之间。若后者将“技术和服务”评审中平均标配管线米数、工程价格标准、安装及辅材收费标准、管线收费标准等直接或间接涉及价格的要素计算在内，价格要素就占到了评审所有要素比重的64%~77%。由此不难理解产品报价在空调协议供货评审中的作用。

    2011年，空调行业普遍面临成本上涨的压力，在零售市场纷纷调高了产品价格。但据笔者了解，近期个别空调企业为争取到空调协议供货入围资格，以“零利润”、“出厂价”等作为投标的定价标准，甚至将没有常规库存的产品作为投标产品。这不禁令人堪忧。

    在空调零售市场增速减缓的现状下，企业加大政府采购市场关注力度本无可厚非，政府采购的集采规模优势确实有助于企业薄利多销。但投标企业在抛出一个个极具诱惑力的低价同时，同样要将目光关注到协议供货评审的另一半——技术和服务。

    对协议供货而言，入围资格只是第一步，优质的产品和服务才是赢得实际销售量的最终决定因素。体现在招标文件中，就是对“节能清单内空调入围数量”、“投标机型完整性”、“指定政府采购供货网点数量”、“政府采购组织管理方案”等要素的应答上。

    事实上，协议供货履约最终要落实在生产厂家指定的一个个代理商身上。若厂家没有行之有效的利益驱动，将很难提高代理商参与政府采购项目的积极性。笔者了解到，在某空调协议供货招标中，一空调企业以低价中标，但在履约过程中，供货不及时、偏远地区不送货、产品运行时屡屡“罢工”等问题层出不穷，成为采购单位投诉的焦点。时隔一年，即使它再次入围协议供货，采购单位也很少再选择这个品牌。

    因此，优价是空调协议供货的敲门砖，但优质的产品和服务才是赢得协议供货市场的铺路石。企业再考虑以低价取得协议供货同时，同样应当保障投标产品尤其是不畅销产品的常规库存量，确保代理商及时供货。只有被优质护航的优价产品，才能真正受到采购单位青睐。 ■ 七 天