年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。由于空调协议供货实施多年，从产品到制度都已相当成熟，每个周期的协议供货在招标条款上变化不大，往往只是入围的供应商有所更改。今年年底，中直、江苏、天津等空调协议供货、定点采购招标，在招标产品种类和评标细则上出现了一定程度的改变，企业对此也表达了各自的观点。

　　评标应体现技术差别

　　近两年，机房空调在政府采购市场表现活跃。辽宁空调协议供货、中央国家机关空调协议供货均将其列入其中，该类产品采购呈现出频率高和金额大的特点。机房空调进入节能清单以后，推动了各地对其的重视。天津市对2011年的政府集中采购目录进行更新时，对电器设备范围和种类进行了明确和细化，机房空调首次被明确写入集采目录中。

　　作为提供协议供货新品的企业，机房空调企业在为政府市场增长而欣喜的同时，也有一点“水土不服”。艾默生网络能源有限公司北京办事处项目负责人表示：“与之前单个采购项目相比，机房空调被纳入协议供货后，提高了企业的积极性，但招标文件机房空调部分照搬家用空调采购模式，忽视了产品的技术差别，招标文件应在技术评分中加以区别。”

　　此外，佳力图空调机电有限公司项目负责人建议在评标环节增加“工厂考察”环节，使采购单位对企业的生产制造能力能有直观认识。不过由于考察工厂会给采购单位带来相应的时间和经济成本，因此在政府采购项目中很少被列为评标必备条款。

　　渠道考核很关键

　　在一次政府采购培训会上，中科院某二级采购单位负责人表示，他们在采购机房空调时遇到一件怪事：当时单位急需更换一台机房空调，他先后向供应商A和供应商B询问价格，其中供应商A报价略低于供应商B。当这位采购单位负责人正决定向供应商A购买产品时，供应商A却主动联系了他，并说：“你是否联系了供应商B？现在我没有办法再以当初的低价向你供货了。”

　　业内人士对此分析，由于网上会公开协议供货代理商的联系方式，各代理商有可能会控制政府渠道的供货价格，或者出现上级代理商控制下级代理商供货价格的情况。

　　因此，企业销售渠道只有成员优秀、内部关系和谐、激励措施得当、订货供货及时等，才能真正使采购单位购买到合适和如意的产品。

　　天津市在2011年电器协议供货评标中加入了“渠道管理模式阐述”，项目负责人对此表示，其目的就是更多地了解供应商的渠道销售系统，保证政府采购真正能买到具有价格优势的产品，也可以促进渠道管理优良的企业进入政府采购市场，同时引导企业加强渠道建设，以免由此引发投诉。

　　供应商要末位淘汰

　　目前，空调协议供货的投标分为厂家投标和代理商投标两种，支持代理商投标的人认为，政府采购供货、安装最终是由代理商完成的，即使是厂家投标，其最终也要指定代理商来参与政府采购项目。

　　从目前发生的政府采购投诉来看，多数是由代理商违规造成的。

　　在甘肃省政府采购中心空调项目负责人看来，厂家指定代理商具有一定的随意性，因此引导代理商做好政府采购项目，“优胜劣汰”同样重要。据悉，在协议供货期内，代理商有违规行为或销量为最后一名的均会被淘汰。

　　天津市政府采购中心则将协议供货分为厂家招标和代理商招标两阶段，在代理商的后期管理中规定，连续两个季度没有销量就会被取消供货资格，同时对21种违规行为暂停1个月以上供货资格。