近日，国内权威调研数据公司发布了2010年国内市场销售额排名，格力，美的、海尔依然领跑整个行业。从排名前十的市场占比可以看出，虽然第一名格力（22.69%）与第十名松下（2.38%）相差悬殊，但第四名至第十名市场份额均保持在2%~5%之间。然而，这一数据放到空调协议供货之中，品牌之间销售额的差距却在急剧扩大。

　　《政府采购信息报》记者从中央国家机关空调协议供货以及浙江、江苏等地区空调协议供货了解到，除格力、美的、海尔外，其他品牌协议供货生存环境尚有待改善。

　　销售量微乎其微

　　去年浙江全省开始实施协议供货联动，吸引了格力、美的、海尔、志高、奥克斯、大金、松下、华凌8家企业前来竞标。近一年时间过后，这8家企业销售量形成了明显的差距，格力与美的分别以700万元和450万元的销售额领跑，海尔、大金、松下、奥克斯的销售额从60万元降至10万元不等，华凌与志高产品销量则屈指可数。

　　实际上这种情况在空调协议供货之中并不鲜见。在中央国家机关空调协议供货之中，销售额排名第一的企业与最后一名之间往往相差百倍。2009~2010年度，中央国家机关空调协议供货采购额达到了1.83亿元，但销售量排最后一位的企业只获得了93万元的订单。在安徽省省级空调协议供货中，共有格力、美的、长虹三家企业入围，但长虹在2010年前8个月只售出了4台空调。

　　出现这种情况，浙江省政府采购中心空调协议供货负责人表示，“用户对品牌的认知往往决定着产品最终的销量，志高与华凌较少参与政府采购项目，因此，采购单位对其认知度较低。”

　　二次营销应重视

　　据了解，协议供货市场“贫富差距”扩大使得一些空调企业有心开拓，却销售无力。在江苏无锡空调协议供货市场，某品牌代理商入围后整个协议供货周期都未售出一台空调，该供应商代表对是否参加下一期协议供货招标感到茫然，“取得入围资格却一台空调也未售出，参与投标还有何意义？”

　　事实上，有这种感慨的不只上述一家。志高空调项目负责人在反思浙江空调协议供货无法实现“零突破”时认为，企业加大了参与政府采购项目的力度，但却对协议供货特殊性有所忽视，中标协议供货只是迈出了第一步，企业中标后如何做好协议供货的产品服务、宣传还需要进一步改进。

　　“协议供货给了用户选择产品的主动权，企业在行业中的美誉度放到政府市场就有可能会扩大化。”南京市政府采购中心主任助理王九洲表示，“‘酒香也怕巷子深’，更何况是在行业知名度一般的品牌。”现在空调产品层出不穷，目标市场也更加明确，但如果企业不加强对政府市场的宣传，只能使“宝珠蒙尘”。

　　政采市场也有突破口

　　一、二级市场历来是空调企业的必争之地，这与城市的消费能力有直接关系。目前，城镇每百户居民空调拥有量已超过100台，市场容量趋于饱和。一些空调的二线品牌为避免一二级市场的激烈竞争，将目光投向尚待开发的三四级市场，实施“农村包围城市”的市场策略。政采市场同样存在企业竞争的盲点，不过这种盲点往往与地域无关。

　　安徽地区一直是我国家电的制造基地，汇聚了格力、美的、志高、扬子等众多品牌制造基地，皖江城市带作为国家承接产业转移示范区提出后，更是吸引了越来越多的企业前来落户。不过，安徽省省级空调协议供货却一直缺少空调企业参与。据安徽省政府采购中心主任助理宋杰介绍，除了格力、美的外，很少有其他品牌前来投标。有志于政采市场的企业不妨以此为突破口，有效避免其他地区省级空调协议供货的激烈竞争，增加参与政采项目的经验，培养新的政府用户。

　　同时，新的地方法规公布也将为企业参与政采市场带来新的局面。去年年底，南京市政府办公厅转发了市财政局、监察局拟定的《关于政府采购供货产品实行网上竞价采购的实施意见》，采购单位在购买协议供货空调产品时，需要提出2个（及以上）品牌进行比价，价低者成交。王九洲表示，该意见实施后，将有利于低价空调产品进入南京协议供货，这对价格具有优势的空调品牌是一个利好消息。