好的开始是成功的一半。
　　
　　作为“十二五”开局之年，2011年空调行业发展快速增长，上半年销量达到了4000万台，与去年同期相比销量增加了1512万台，同比增长了60%以上。在已经公布的2011年上半年年报和销售数据中，空调企业销售收入增幅达到了60%~100%。在一系列因素的推动下，空调行业开了一个好头。
　　
　　政府采购空调领域同样如此。据《政府采购信息报》统计，2011年上半年，公开招标空调采购项目的中标金额超过了11亿元，与去年相比中标金额增长了近1倍，除2、3月份外，今年空调月度采购额均高于去年同期水平。
　　
　　采购趋势呈“V”形
　　
　　2011年上半年，空调采购量呈现出“V”形走势。1月、4月、5月、6月中标金额明显高于2月、3月。在月度中标金额方面，前者相当于后者的2~5倍。这种变化在2010年并不明显。2010年上半年，除4月空调采购额明显偏低外，其余每月采购额均相差不大，保持在1亿元左右。
　　
　　“事实上，在每年的上半年，政府采购空调项目数量都会呈现出先降后升的趋势。”业内人士分析，这是空调产品消费趋势与政府采购特点相结合的结果。空调企业负责人表示，虽然有元旦、新年等促销活动，但受天气因素影响，第一季度一直是空调行业销售的淡季。而随着气温回升，第二季度空调销量才会稳步提升。
　　
　　不过，在政采空调市场，1~4月虽然是空调传统的销售淡季，但同时又受到了政府采购市场规律的影响。下半年的10~12月是政府采购项目集中开标的高峰，由于公开招标的等标期不少于20日，12月的多数项目会到第二年的1月才会公布结果、进行供货。此外，学校为赶在寒假来临前完成采购工作，同样会对空调产生大量需求。而2、3月份政府机关刚刚开始新一年的采购工作，此时政府采购项目就会普遍较少。
　　
　　去年2、3月连续出现“杭州43#地块工程冰蓄冷中央空调机房系统项目、VAV新风处理系统设备成套供货及配套安装调试服务项目”、“义乌中国小商品城三期二阶段和篁园市场空调末端采购项目”等2000万元以上的项目，缩小了当月采购金额与其他月份的差距。因此今年上半年的采购特点更如实地反映了空调行业在政府采购领域的特点。
　　
　　千万元项目屡见不鲜
　　
　　在两三年之前，政府采购之中千万元空调项目仍屈指可数，而近两年即使是在《政府采购信息报》月度的中标榜中榜中，千万元项目也成了榜单“常客”。这显然与政府采购整体规模提升密切相关。据了解，全国政府采购规模从2002年的1000亿元增长到目前的8000多亿元，只用了短短九年时间。
　　
　　从2010年的空调中标榜单中可以看出，低于2000万元的空调项目已无法再位居中标前列。这在2011年上半年表现得更为明显。虽然处于空调采购的发力阶段，但千万元以上的项目接近20个。
　　
　　在千万元空调项目中，批量采购的规模优势开始越来越突出。继去年厦门出现千万元空调大宗货物采购后，今年厦门空调大宗货物采购超过了一亿元。海尔、美的、大金等空调企业接连从中受益。
　　
　　警惕废标项目增多
　　
　　据统计，在公开招标项目中，2011年上半年空调规模超过了11亿元，相当于了去年的64%，而去年上半年空调采购规模只占到了全年的33%；在月度单个空调项目中标金额上，今年上半年最高额为6699万元，而去年只有1285万元。由此可以看出，2011年上半年空调项目在整体规模和单个项目金额方面均有大幅度提升，这又与庞大的项目基数是分不开的。
　　
　　2011年上半年，空调公开招标项目数量超过了600个，与去年同期相比翻了一番。不过，在空调采购项目数量快速攀升时，废标项目也在增多。据一些空调项目负责人介绍，一个地区的空调项目中，经常参与的供应商数量一般在4~6家，时常有“有效投标人不足三家”的情况发生。“代理商各自为政，厂家缺乏对代理商的规范引导成为重要原因。”采购中心项目负责人对此表示。
　　
　　因此，随着市场规模快速攀升，空调采购的规则也会越来越完善。只有具有专业政采知识、熟悉操作规则的供应商才能在这个领域游刃有余。
　　
　　短  评
　　
　　政采让淡季不淡
　　
　　受天气影响，家用空调市场会存在着明显的销售淡季和旺季。自4、5月天气开始升温到8月温度达到最高点，空调销量也会随着气温升高而增多。这时，一个代理商一天可以售出百台以上的空调。但天气转冷之后，有些代理商店前就“门可罗雀”。为使淡季不淡，空调企业一般会推出多种促销手段吸引消费者。
　　
　　不过，从实际取得的效果来看往往是事倍功半。而政府采购的市场规律却可以与空调销售趋势起到互补的作用。在下半年的空调传统销售淡季，恰恰是政府采购项目开标的高峰。
　　
　　据统计，下半年空调项目可以占到全年空调采购总额的近70%。即使是在1、2月份，由于学校为在寒假期间更换、更新教学办公设备，同样成为空调采购的集中时间段。
　　
　　在空调行业开拓新渠道的背景下，政府采购这一细分市场值得企业更加重视。