编者按　在７月１２日召开的“政府采购电梯专题研讨会”上，政府采购官员与供应商代表就电梯采购付款方式展开了热烈的讨论。电梯采购付款方式存在哪些不合理的现象？不合理的付款方式会给电梯采购带来哪些影响？什么样的付款方式更为科学合理？这一系列的问题，牵动着参与“政府采购电梯专题研讨会”的每位代表的神经。本期电梯专版，将各地政府采购电梯付款方式先进的做法以及与会代表的观点一一呈现，并对此进行深入分析，以飨读者。

　　现状篇

　　付款方式最令企业纠结

　　“在电梯采购中，除了电梯的性能、配置和安全外，电梯采购的付款方式往往是采购人与供应商争执最多的地方。因为电梯生产需要大量资金，所以对于电梯投标供应商来说，一个项目是否具有吸引力，不仅要看项目的大小，还要考虑厂家能否接受采购人的付款方式。”　洛阳市政府采购中心主任李静一席话道出了政府采购电梯中最大的难题。

　　预付款低导致千万元大单失宠

　　“曾经有一个３０部电梯采购项目，采购金额近千万元，但只有４家电梯供应商参与投标，而且都是不知名的品牌，造成这种现象的原因，在于发货前，采购人只支付中标供应商１０％的合同总金额。”合肥市政府采购中心主任阮怀荣讲述了一个由于预付款低，导致千万元大单失宠的故事。

　　为何千万元电梯大单受到冷落？据了解，该项目在发布公告时，一共有超过１０家供应商购买了招标文件，但很多供应商对该项目付款方式不认同，放弃了投标。

　　该项目要求的付款方式为，合同签订后，采购人在收到中标人所在地银行开具的金额为合同总价１０％的预付款银行保函后七日内，向中标人支付１０％的合同金额；货到施工现场通过初验后，招标人再向中标人支付５０％的合同金额。安装、调试、验收合格，并取得技术质量监督部门的使用许可证７日内，招标人向中标人支付３５％的合同金额；余款合同总价的５％质保期满后１５个工作日内付清。这意味着在发货前，采购人只支付中标供应商１０％的合同总金额，这对于电梯供应商来说是难以接受的，因此多数供应商放弃了该项目投标。

　　政采预付款３０％左右

　　各地采购中心的电梯采购是如何付款的？记者做了一番调查。调查中记者发现，目前各地电梯招标，对付款方式都有明确要求，但货到施工现场采购人支付供应商的合同金额一般都不超过８０％。

　　例如：上海市政府采购中心：设备预付款３０％，供应商需提供等额银行保函，设备到现场付５０％，验收合格后付款２０％，不需扣留中标供应商质保金，只需供应商提供合同总金额５％的质保函，这样不仅对双方都有保障，也方便财政资金的预算管理。

　　另外，电梯安装预付款为３０％，同样需供应商提供等额银行保函，验收合格后付款剩下的７０％。

　　洛阳市政府采购中心电梯采购将设备款和安装款分开支付。具体为合同签订前中标单位向业主支付合同总额５％的履约保证金，合同生效之日起１０个工作日内业主向中标单位付设备总价３０％预付款，货到现场验收合格后１０个工作日内付设备总价的３０％，安装合格后１０工作日内付设备总价的３５％，并退还履约保证金。余款５％在质保期满后无质量问题１０个工作日内付清。

　　安装前期工作完成后，１０个工作日内业主向中标单位付２０％安装款，经行业管理部门验收合格后１０个工作日内付５０％安装款，取得行业管理部门签发的运行许可证１０个工作日内付２５％安装款，余款５％在质保期满后无质量问题１０个工作日内付清。

　　合肥市政府采购中心电梯采购付款方式通常为，合同签订后，采购人在收到中标供应商所在地银行开具的金额为合同总价３０％的预付款保函后７日内向乙方支付合同总价款的３０％，货到施工现场通过初试合格后支付３０％的合同款，安装调试验收合格后再支付３５％的设备款，剩下５％余款在质保期满后支付。

　　令企业纠结的难题

　　“我们一直都非常关注政府采购市场，也希望能够多参与政府采购项目，以提高市场占有率和品牌知名度，但在参与过程中遇到的最大难题就是政府采购付款方式太‘苛刻’。”多数电梯企业都发出了这样的抱怨声。

　　由于电梯属于定制产品，在接到订单后，才能安排生产，因此预付款对于电梯采购就很重要。上海三菱电梯有限公司销售部部长王勇表示，上海三菱一般要求签订合同后，采购人要支付３０％的设备款，这样工厂才能安排生产计划，另外７０％的设备款要在发货前支付。

　　据了解，多数电梯厂家能接受的付款方式为，签订合同后支付设备款的３０％，货到施工现场前至少再付设备款的５０％。

　　从企业方的说法可以看出，各方争论的焦点是：“电梯产品发货前，需要支付多少预付款？”

　　发货前，企业要求采购人支付到８０％，而政府采购只能支付到３０％。

　　“预付款太低，意味着企业前期投入资金比较大，如果是一两个项目对于企业来说还能接受，但目前多数政府采购项目付款方式都不理想，企业前期就要垫付大量资金，就会给企业带来资金周转的压力。”东芝电梯相关负责人表示。

　　另一个纠结电梯企业的难题是：政府采购项目在验收合格后，企业才可以拿到２０％～３０％的尾款，而有些工程由于一些特殊原因，并不能按照施工计划进行，电梯也就无法按照原计划安装，剩下的设备款就迟迟拿不到。这对于出货量很大的企业来说，资金正常运转很难保证，企业风险也会加大。

　　讨论篇

　　发货前全部付款可行吗

　　“按照电梯行业行规来说，采购单位与供应商签订合同后先支付３０％的预付款，发货前再支付剩下的７０％的合同总金额，或者是签订合同后支付２０％的预付款，发货前再支付剩下８０％的合同总金额。”上海三菱电梯有限公司销售部部长王勇对商业项目电梯采购付款方式进行了介绍。

　　这样的付款方式在政府采购市场能否实现？记者采访了一些政府采购中心相关负责人。

　　发货前付全款有难度

　　“一些电梯厂家对商业地产项目要求发货前付全款可以理解，毕竟房地产开发商都是私人老板，电梯厂家与地产商合作除了看好项目外，诚信度也是必须要考虑的。如果整个市场环境不好，房地产商就可能会出现资金链断裂问题，赖账的可能性也会存在。出于这种考虑，电梯厂家要求地产商在发货前付全款也是有道理的。”浙江省义乌市政府采购中心采购一科科长何阳表示。

　　在政府采购市场，要求采购人在发货前支付供应商１００％的预付款不太现实。何阳表示，“政府采购用的是财政资金，保护财政资金的安全性是首要任务，要求１００％支付预付款，财政部门也不会批准。”

　　洛阳市政府采购中心主任李静表示：“采取什么样的付款方式不是某个人说了算，洛阳采购中心是总结采购人、供应商的想法以及整个行业特点，再研究决定采取什么样的付款方式，但发货前全额付款绝不可能，起码质量保证金是必须等到质满期后才能支付。”

　　一些厂家要求商业地产电梯采购项目在发货前全额支付预付款，而政府采购市场预付款往往只有３０％，面对这种情形，一些大的电梯厂家自然会有心理落差，觉得心理不平衡也是可以理解的。

　　经销商成政采市场主角

　　“政府采购付款方式太‘苛刻’，我们厂家参与投标压力太大，我们也知道政府采购项目比较多，但也只能选择放弃。”一些电梯企业这样抱怨说。

　　何阳表示，“全国各地政府采购电梯项目很多，如果电梯厂家都去参与投标，也不太现实，特别是针对目前的付款方式，厂家参与投标，前期投入资金会很大，而且电梯采购项目周期较长，厂家收回资金的时间也会变长，那么就会给厂家带来资金上的风险。”

　　面对这一现实，电梯厂家会考虑把企业资金风险降到最低点，不会轻易参与这些项目的投标，经销商成为电梯厂家销售的主要渠道。何阳表示：“电梯经销商参与投标，相对比较灵活，特别是采购量不大的项目，即使厂家不能接受付款方式，但经销商为了拿下订单，自己会先垫付一部分资金，从而保证厂家能够按时发货。”

　　因此，从目前政府采购电梯项目来看，经销商参与投标的项目数量要远远大于厂家直接参与投标的数量，但对于那些上千万元的电梯采购大单而言，厂家考虑项目较大，利润较高，往往就会以厂家的名义参与投标。

　　中小企业择机而动

　　“如果在发货前，政府采购能够１００％付款，上海三菱一定不用经销商参与，厂家会亲自参与投标，并且能够保证为政府采购提供最优惠的价格。”　上海三菱电梯有限公司大项目部部长蒋庆表示。

　　江南嘉捷电梯股份有限公司市场总监朱伟斌表示：“每个企业对付款方式要求也是不一样的，一些外资品牌可能对付款要求比较严格，江南嘉捷针对政府采购项目会灵活应对，只要付款方式不是过于苛刻，我们生产厂家都会努力去参与投标，毕竟政府采购用的是财政资金，不会因为某些原因收不回款。”

　　由于一些大的外资品牌对付款方式要求相对严格，针对目前政府采购项目付款方式，往往会选择放弃投标。

　　中小电梯企业对付款方式要求相对灵活，在大企业选择退出时，他们反而获得了更多的中标机会。

　　思考篇

　　付款方式应兼顾各方权益

　　一些采购人对付款方式要求苛刻，主要是担心投标供应商的信任度不够，担心付款后会产生供应商供货不及时或服务不到位等问题。

　　为此，业内专家表示，政府采购电梯可以在企业资质和业绩等方面设置门槛，从而保证参与投标的供应商都是具备一定规模和实力的，而不是在付款方式上苛刻要求供应商。

　　特别是那些只要求厂家参与投标的项目，供应商不仅能够保证投标价格最低，质量和服务会更有保障，但前提条件是付款方式要合理。

　　付款条件苛刻致高价中标

　　“如果付款方式过于苛刻，就很难保证供应商以最合理的价格参与投标。”一些政府采购官员表示出这样的担忧。

　　政府采购的宗旨是以最合理的价格，采购到用户满意的产品。但对于电梯采购而言，要做到这一点，处理好付款方式至关重要。

　　在电梯采购招标文件中，均有产品报价及付款方式这样的条款要求。出现这样的要求，与电梯产品本身的特性是密切相关的。电梯属于量身定制产品，电梯生产需要前期资金投入，而资金如何运作能达到最佳效果是电梯厂家所要考虑的。

　　因此，对于采购人来说，不仅要考虑产品价格、性能、配置，还要考虑付款方式是否宽松，否则就可能无法采购到合理价格的产品。

　　比如：一个项目付款方式能够满足交货前支付９５％，供应商觉得这种付款方式宽松，就会想办法拿下该项目，那么报价也会相对较低。如果付款方式在交货前支付７５％，投标供应商资金周转压力相对较大，就可能会适当提高投标报价，高价中标现象就很难避免。

　　“对于企业来说，参加任何项目投标都要有一定的利润可赚，如何付款方式过于苛刻，企业首先就会想到适当提高投标报价。”某供应商代表如是说。

　　付款方式关键在找到平衡点

　　“如果发货前支付中标供应商全部设备款，势必会给财政资金带来风险。如果付款方式过于苛刻，又无法保证有充足的供应商参与竞标，也很难采购到优质产品与服务。”面对这样的两难境地，如何制定科学合理的付款方式值得思考。

　　李静表示：“洛阳市政府采购中心在财政资金拨付允许的时间内，尽量使付款方式宽松，这对供应商参与投标的积极性和报价的合理性都有积极的影响。”

　　据介绍，洛阳市政府采购中心之前进行电梯采购招标时，规定设备预付款为合同总金额的２０％，货到施工现场支付到合同总金额的６０％，但很多企业反映无法接受这一付款方式。

　　“经调查后，我们感觉这样的付款方式确实过低，并对此做出了调整。目前，一般设备预付款为合同总金额的３０％，货到施工现场支付到８０％，验收合格后支付到９５％，剩余５％作为质保金，多数供应商对此付款方式比较满意。”李静说。

　　上海市政府采购中心不扣留中标供应商质保金，只要求供应商提供合同总金额５％的质保函，这种做法得到了供应商的广泛认可。

　　浙江省义乌市政府采购中心采购一科科长何阳表示，“如何制定付款方式，关键是要在采购人与供应商之间找到一个平衡点，既要满足采购人需求，也要为企业考虑，当货到施工现场后，可适当提高付款比例，来减少企业资金压力。”