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全国人大代表周云杰:政府用户回款是销售的开始

政府采购信息网  作者:黎娴  发布于:2013-03-15 08:40:01  来源:政府采购信息报

周云杰

全国人大代表、海尔集团执行副总裁 周云杰

  到2012年,海尔已连续四年蝉联全球白电第一品牌。同样是在这一年,海尔在政府采购市场发力,成绩喜人:第11期中央单位台式机批量集中采购中标2327万元,国家发展改革委员会应对气候变化对外物资赠送项目中标3437万元,厦门2013年大宗空调采购中标8128万元,各地协议供货项目更是随处可见其中标的身影……

  "海尔从2010年就开始筹建专门团队推进政府采购项目,其成效在2012年得到显著表现。"全国人大代表、海尔集团执行副总裁周云杰向《政府采购信息报》记者介绍,从中央到地方,海尔之所以可以频频中标,是因为海尔不是将政府采购看作一个简单的投标过程,而是将解决方案涵盖到了产品的开发、制造、供应链、服务、安装,以及后续维护的所有环节。

  提供全流程解决方案

  政府采购信息报》:近年海尔发力政府采购,并接连取得佳绩,请问海尔为什么能够胜过竞争对手?在政府采购中,海尔集团有哪些创新做法?

  周云杰:海尔从创业开始,在零售领域就非常重视与终端消费者的沟通与交流。海尔的消费体系也是从零售领域开始,与终端消费者交流比较多,然后又从国内市场走向海外市场。最终成为全球市场白电第一品牌。但在过去几年,海尔在政府采购的份额不高,比重也不大。针对政府采购市场,我们也没有一个专门的团队去研究、设计。

  海尔认为,要做好政府采购市场,不能简单地只去参与投标,招标只是验证竞争力的一个重要环节,但不是全部。针对政府采购的终端用户,要根据他们的需求设计一个全流程的解决方案,涵盖从产品的开发、制造、供应链、服务、安装到后续维护的所有环节。

  从这个理念出发,海尔成立了团队来专门推进政府采购项目。这个团队是一个无边界的团队,它涉及研发、供应链和销售环节;其工程师和销售人员也不仅局限于海尔内部,只要能够为政府提供解决方案的专家都可以纳入这个团队,比如政府用户基于不同需求,其产品有的要求节能,有的要求保密,有的要求绿色环保……我们就据此寻找相应的专家提供服务,这样我们就可以提供"一揽子"解决方案。这个策略得到了市场的认可,所以在去年很多不同类型的政府采购项目中,都可以看到海尔的身影。

  三大理念布局政府市场

  《政府采购信息报》:对于普通消费者而言,海尔可谓妇孺皆知。那海尔在满足政府用户需求的基础上,如何对政府采购这个细分市场进行布局和规划?

  周云杰:对于政府采购市场,海尔会从三个方面进行规划:首先是目标,其次是组织,最后是流程和机制。

  从目标上来讲,海尔不希望成为简单的政府供应商,而是成为一个好帮手。能够对有需求的政府用户,从前端的设计参与到后端的录入服务,提供一套完整的解决方案,而不只是一次性的交易,这就是海尔的目标。海尔认为,作为政府供应商,不是向政府供货,然后政府付款,项目就结束了。而恰恰是政府用户回款后,才是销售的开始。海尔会不断地挖掘政府用户现在的需求和未来潜在的需求,然后提前做好解决方案。

  从组织上讲,海尔有四大网,首先是互联网,可以和政府用户交流和互动;第二个是营销网络,分布在全国各地,全国每一个县、镇都有海尔的销售网络;第三个是服务网络,它不仅仅是提供上门维修,而是给用户提供一个正常维护、交流的渠道;还有一个是安装和配送网络,海尔的配送体系能够保证快速地给客户提供服务。从组织上讲,海尔会将四张网建成"四网融合"平台,从而对政府用户提供更好的服务。

  在流程和机制上,我们希望是高效率的、端到端的,可以直接和政府交流。而且在机制上,每个项目做完之后,我们都有责任制,做到闭环管理,对政府项目做完后的后续满意度和使用情况进行"一票到底"(编者注:"一票到底"是海尔流程再造的一个服务观念,即为完成一个订单,有一个战略业务单元自始至终负责全过程的流程整合)。这个机制可以为我们深入开拓政府采购市场提供非常好的支持。

 

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