图为北京宣武区某空调、液晶电视项目开标现场。摄影／贾静龙

　　企业参与投标就像参加一次考试，无论企业自身实力多强、产品品质多好、售后服务多优，只有在投标文件这张试卷上得以体现才能真正入围。因此，只有针对各个招标文件有针对性地进行产品、渠道等相关方面的布局，才能真正做到扬长避短，从而在各招标项目中一举夺魁。

　　同样，如果不依据招标文件的要求、格式而随意应答，最终只会使大量准备工作前功尽弃。目前恰逢空调协议供货招标高峰，安徽、江苏、上海等地区均在进行招标工作，中央国家机关空调协议供货和浙江省空调协议供货招标工作则刚刚结束。从近期企业投标情况来看，企业投标中的“主管臆断”仍有待改进。

　　节能清单是惟一凭据

　　在招标文件中，一般都会有类似这样的条款：“投标人所投产品必须是列入《节能产品政府采购清单》（以下简称“节能清单”）的产品，节能认证有效期不短于本期协议供货结束期限。”其实，空调产品作为政府强制采购的九类节能产品之一，判断其是否节能的惟一有效依据就是节能清单。这不仅在财政部的相关通知中有所体现，同样也是政府采购监管部门、操作机构、采购单位及供应商的共识。

　　不过，对于新近加入节能清单的机房空调企业而言，这种常识还有待学习。在某地新近结束的一期协议供货中，参与投标的机房空调企业多数将已获得节能认证但并未进入节能清单的、甚至是尚未获得节能认证的产品作为投标产品。如某机房空调企业只有三款产品列入节能清单，投标产品却多达16款，其中有13款产品连节能认证都未取得。

　　“出现这种现象让人无法理解。”该项目负责人表示，招标文件中明确要求投标人必须投标节能清单内的产品，同时须列出节能认证证书编号和所在节能清单位置，但企业却堂而皇之将没有节能认证的产品列入投标文件中。最终，这家企业被评标委员会要求出具澄清文件。

　　事实上，在天津等地的协议供货中，通过节能认证但未列入节能清单的产品也是可以投标的，但这在招标文件中必须有明确的条款要求。投标人擅自违反招标文件要求，只会导致投标无效。

　　网上开标最好携带电脑

　　目前，网上投标、开标的协议供货项目越来越多，今年中央国家机关空调协议供货同样采取了网上开标的方式。投标人只要在截止时间之前在网上填报好投标货物的数量、价格明细表，开标现场不再唱标，投标人代表只要对网上报价进行签字确认后就可以离开。如此一来，现场开标时间由3小时左右缩短至半个小时，极大地提高了开标效率。

　　与此同时，网上填报投标数据同样方便了评标专家进行评审、查询，并且中标企业的数据可以直接导入协议供货数据库，同样节省了数据导入环节。据了解，在此之前仅这一环节耗时就在一天左右。

　　不过，对于网上开标这种方式空调企业尚接触较少。当中央国家机关政府采购中心工作人员宣布不进行现场唱标而是直接对网上投标结果进行签字确认时，投标企业均有些不知所措。

　　只有格力、大金等少有企业代表携带了电脑，在复查网上投标数据后迅速签字。多数没有携带笔记本的企业只好电话通知其他工作人员上网确认。

　　据悉，当天网上查询投标数据只截止到下午1点左右。准备不够充分的企业很难及时、完备地搜集竞争对手的投标数据。因此，网上开标时供应商还需携带笔记本电脑。

　　投标文件编制须细致

　　在协议供货中，企业投标工作可谓是“细节决定成败”。与公开招标确定一家供应商不同，协议供货入围供应商数量少则2~3家，多则10余家。因此，协议供货各评分条款与其说是考验企业能否提供更优异的产品，不如说是考验投标人能否仔细应答每一个条款。

　　从安徽、浙江、江苏等地区空调协议供货的招标文件中可以看出，主流空调企业均能满足其要求，各个企业最终得到的评分却高低不一。以投标文件的密封为例，投标人代表均需在上面签字确认，但在中央国家机关空调协议供货中某企业却出现了投标文件上无签字的现象。

　　对于标书的完整性响应要求，各招标文件中均有所体现。中央国家机关空调协议供货招标文件中标书完整性就占到了2分，“每一处*号条款不完整或无效，或者纸质文件、电子文档、网上开标数据未保持一致，或未按照投标人须知前附表中‘投标文件份数要求’提供投标文件，或相关数据不够准确完整，需要经过澄清或补正的，扣除0.5分”。

　　在安徽省空调协议供货评标中，节能认证证书标号与所在位置每错1处就扣1分，最多会扣5分。

　　短  评

　　政策界限不可越

　　随着家用、中央空调企业对政府采购流程日益熟悉，在投标中犯的错误也越来越少。而协议供货投标所出现的问题也多集中在机房空调这类协议供货新产品中。其中，无视节能清单作为政府采购节能空调的惟一依据就是此类企业常犯的问题之一。

　　“虽然不在节能清单之中，但我们产品已经通过了节能认证，为什么不可投标呢？”一家机房空调企业投标人代表表达了这种困惑。确实，相对于产品获得节能认证的速度，每半年更新一次的节能清单存在一定的滞后性。但招标文件既然明确要求投标节能清单内产品，投标企业就要严格遵守。否则，就会面临扣分甚至被判无效标的风险。

　　在政府采购项目中，节能、环保等政策性要求往往是一条底线，企业不仅要提供的优质廉价产品，同样要满足节能环保等政策要求。对于空调产品而言，节能清单就具有“一票否决”的作用。目前，节能清单内只有6家机房空调企业，无论是品牌数量还是产品数量都远远无法满足政府市场需求。对有志于开拓政府市场的机房空调企业而言，当务之急就是积极进行节能认证，丰富节能清单内产品数量。