纵观政府采购空调项目，代理商一直是参与的主体。虽然如省级空调协议供货等重大项目会要求制造商前来投标，但取得入围资格后，中标的生产厂商仍需要指定代理商来完成最终的产品销售。

　　近年来，空调质疑投诉多发生在代理商环节，集中表现在不履行协议供货价格、供货周期长、服务态度恶劣等方面。由于多数代理商是自发参加政府采购项目的，企业加强对代理商的管理刻不容缓。

　　代理商多为厂家指定

　　与网上竞价、竞争性谈判等项目相比，空调协议供货由于存在固定的招标周期，相对其他类型招标项目更受企业重视。一般而言，在中央国家机关、国税系统和各省级空调协议供货中，往往会对投标人资质作出如下的要求：

　　“同时具备生产、制造、销售能力的空调企业；在各省、自治区、直辖市设有销售公司，负责本行政区域的空调配送、价格、售后服务和授权地区供货商的管理；在全国县级以上主要城市有销售网点，负责销售、安装和售后服务。”

　　当公布中标结果后，空调企业须主动指定中标区域内的代理商，并上报采购中心进行备案。在辽宁、江苏等多数地区，协议供货代理商资格主要由生产企业确定，选取数量一般在三家以上。

　　志高空调相关负责人表示，一般而言，只有达到销售规模1000万元、自有仓储面积达到公司标准、配备完整的安装和售后系统等条件的代理商才能进入选择范围。

　　代理商管理仍是盲区

　　目前，我国家电产品已位居世界前列，在生产制造、渠道管理、市场培养等方面家电行业在我国发展已非常成熟，不过这并不意味着就不存在管理的盲区。网络经济兴起，不仅网络电子商城对传统渠道形成冲击，政府采购这个政策规则与竞争并重的市场同样需要企业加以重视。

　　从目前的采购流程可以看出，协议供货代理商选择决定权多在企业方面，对代理商违规行为处罚则由采购操作机构及政府采购监管部门执行。但企业选择的代理商是否能够达到完成政府采购项目的标准，协议供货处罚条款能否使违规代理商“伤筋动骨”、起到一定威慑力，却不得而知。

　　在这方面，一些采购中心已开始作出尝试。据了解，甘肃省空调协议供货对代理商实施末位淘汰，在上一期协议供货中销量居于末位的代理商将无法参与新一期协议供货。同时，为防止中标企业指定过多的代理商，摊薄相对固定的市场份额，在指定代理商数量上也进行了限制。

　　优秀供应商有待培养

　　代理商看似是政府采购违规之源，但一些政府采购从业人员也在为其“鸣不平”，并表示，《政府采购法》实施以来，政府采购规模急剧膨胀，但政府采购队伍建设有待完善，其中不仅要加强监管部门、操作机构的队伍建设，一支优秀的供应商队伍同样不可或缺。

　　广东省佛山市为鼓励代理商参与政府采购，对投标程序进行了调整。在空调协议供货中，代理商一般要取得厂商授权才能进行投标。在佛山市，代理商可以先进行投标，获取入围资格后再去申请厂商授权。佛山市政府采购中心主任吴国伟表示：“在与生产企业的交往中，代理商一般处于弱势地位。通过这样调整投标程序，可以使更多对政府市场感兴趣的代理商参与其中。”

　　天津市政府采购部门同样在有意识地培养优秀的政府采购供应商。2011年天津市电器设备协议供货项目的开标首次引入了企业PPT现场演示环节。天津市政府采购中心负责人表示：“通过这种方式，企业开始有意识地深入了解政府采购鼓励节能、环保、自主创新等政策功能，有利于一支优秀供应商队伍的形成。”这一方式同样受到了广大投标人的欢迎。