上周高考过后，莘莘学子的九年寒窗苦读终于告一段落。而对于空调供应商而言，五六月份同样经历了诸多“大考”。中央国家机关空调协议供货、北京市空调协议供货、安徽省级空调协议供货、国税系统空调协议供货、江苏省空调协议供货等一系列空调协议供货项目在此期间密集开标，做不好投标文件这份试卷，就意味着丧失半年到一年时间内的空调销售资格，再加上在全国各地往返奔波，劳心劳力，不外如是。

　　据《政府采购信息报》不完全统计，2012年5月，空调公开招标的中标项目接近230个，采购金额达到了4.46亿元，与去年同期相比增长近50%。空调采购规模急剧攀升，吸引众多企业投入其中。

　　以上述空调协议供货项目为例，既有格力、美的、海尔、志高、海信等经常参与的家用空调企业，同样也有近年来被纳入政府采购集采项目的机房空调企业，如佳力图、艾默生、世图兹、依米康、约顿等，虽是新老混杂，但由于空调项目密集开标，很少有初次接触政府采购项目。

　　但正所谓“善游者溺，善骑者堕”，政府采购为空调企业所熟知，并不意味着企业废标概率降低。同样以5月中标情况为例，废标项目接近50个，这意味着全国5个项目中即有一个可能会废标。当一些投标企业探究未中标原因而不可得时，甚至认为其中内幕重重时，空调项目负责人及反省自身的企业却给出了另一番答案。

　　对于废标原因，出于评标纪律考虑，空调项目负责人不能透露具体细节，但均表示“粗心大意”成为投标企业落标的主因。“多数落标企业被绊在符合性审查一关，要么是招标文件要求的资料不全，要么是相关资料少盖了企业公章，再或者是将去年一部分过期的商务文件照搬。”某协议供货项目负责人表示。

　　记者同样从企业那里得到了一些更“离奇”的废标原因：在近期北京某协议供货项目中，一企业投标人代表早晨投标时担心堵车迟到，提前几个小时便来到开标酒店，由于会议室还没有工作人员，便在楼下小憩，但这一“休息”便错过了开标截止时间，让人哭笑不得。

　　这样的例子并不少。由于招标文件趋向范本化，以及技术竞争的同质化发展，空调产品已很少在技术、服务等硬性指标上不达标，企业更多是在资格性和符合性审查以及商务资料准备上不足，以致“一子错，满盘皆落索”。

　　某空调企业向记者谈到一个自身案例：四十多万的竞争性谈判项目，他的报价低于采购单位预算十几万元，但只因为在供货时间上采购单位要求“不迟于七天”，他将供货时间写成了“七个工作日”，于是就与中标资格擦身而过。

　　对政府采购项目而言，投标是一件技术活儿，同样是一件细致活儿，细节决定成败并非是束之高阁的理论，自视产品优势高于他人而对招标规则一知半解，最终只能一事无成。参与政府项目招标，成败要从细节开始。