导语：随着 2008年安徽“大城市建设”规划的启动，各空调企业开始看好安徽市场，在2009年金融危机的影响下，安徽成为为数不多的几个空调销量增长的省份之一。在全国空调行业处于激烈竞争之时，处于经济快速发展的安徽省应当成为空调企业的掘金之地。

寡头竞争现身安徽省直空调采购

安徽市场品牌集中度审之高远超周边地区。

　　安徽省政府采购市场整体容量较小，其空调采购规模与同为华东地区的上海、江苏、浙江等地空调采购金额动辄上亿元的规模相比稍显逊色。

　　安徽省财政厅政府采购统计数据显示，2008~2009两年间，安徽省空调采购金额稳定保持在6000万元以上，其中2009年略有下滑。安徽省省直单位空调采购金额占比不大，每年采购额约为几百万元。

　　“新建工程并没有完全纳入政府采购，而中央空调采购往往与工程一起打包采购，从而导致项目流失。此外，高等院校作为空调采购的重要单位之一，也并未委托安徽省政府采购中心采购。”安徽省政府采购中心主任助理宋杰对《政府采购信息报》记者表示。

　　空调采购高峰在7月

　　承接华东，辐射中部，安徽是中部地区承接东部先进技术辐射的最前沿，其独特的地理位置成为空调企业攻城略地的要塞。早在2006年，格力便投资5亿元在合肥兴建产能达到300万台的空调基地；志高则将安徽芜湖、江西九江连同广东佛山总部共同打造成中央空调的三大基地；今年9月，美的又在合肥投资20亿元，欲打造国内最大的中央空调制造基地，安徽由此成为重要的家电生产基地，国内每销售16台空调，就有一台是“合肥制造”。

　　不过，安徽空调市场容量与其空调制造大省的身份略不相符。虽然安徽面向全国输出空调产品，但本地区市场容量并不大，体现在空调采购中更是如此。截至9月底，今年安徽省省直单位空调采购总额为237万元，7、8、9三个月份成为采购高峰期，与空调行业旺季基本一致，其中7月份空调采购额达到了92万元，远超其他月份。

　　值得留意的是，今年安徽省省直单位空调协议供货在1、2、4三个月份并没有采购行为发生，3月份也只采购了6台空调，空调淡旺季在安徽省省直单位采购中体现得尤为明显。

　　格力中标额近95%

　　与华东其他地区相比，安徽省经济并不发达，因此造成空调市场整体容量小。市场容量小也直接导致安徽省空调品牌集中度相对较高，市场上活跃的只有格力、美的、海尔、奥克斯等少数品牌。这在安徽省省直单位空调协议供货方面，则体现为参与品牌少、竞争相对较小的特点。

　　“从近两年协议供货中标结果来看，一直是格力、美的两家进行竞争，今年长虹也参与进来。”宋杰表示，与其他省级空调协议供货投标企业数量可达10家以上相比，安徽则显得略微有些“冷清”。

　　对此，宋杰认为，空调采购整体量小导致对企业吸引力不够，而采购单位对个别品牌认知度较高的现象也限制了其他企业进入。从今年的采购情况来看，格力、美的、长虹均连续入围，但采购项目多为格力所得。在今年前9个月采购的549台空调中，格力的空调数量达到了520台，使其他品牌难以望其项背。【详细】

安徽省省直单位空调协议供货采购数据

 

 

 

 

　　投标企业为何寥寥无几 重视程度影响其市场深度

　　安徽省省直单位空调协议供货的投标企业为何寥寥无几？安徽省政府采购中心项目负责人认为是因为“采购量小，对企业吸引力太小”，投标企业则表示是因为“其他企业不重视政府市场”，两者不约而同地都将原因归结为企业的态度问题。

　　实际上，仅就空调销量而言，与家用市场庞大的销量相比，政府市场确实显得比较边缘化：政府市场长期以来并未受到空调企业关注空调政府采购项目一直处于“无组织、无管理”的状态。

　　《政府采购信息报》记者在与某空调品牌代理商交谈时，该代理商表示，因其所代理产品的企业不了解政府采购项目，他们在参与项目投标时频频碰壁，曾有几次经历让他印象颇深，至今难忘。

　　其一是企业缺少对接政府采购的工作人员，多为工程销售人员“兼职”，他们并不了解政府采购常识。为确定是否有满足招标文件的产品，该代理商在参与某空调项目前曾向企业进行核实，被告知可以投标后，欣然制作投标文件，但随后被企业告知“现有产品无法满足招标需求，问招标方能否更改招标需求”，这让代理商哭笑不得。

　　其二是办事拖沓，不了解项目的时间紧迫性。在另外一个空调项目中，代理商需要3日内获得厂家授权，但企业工作人员两天也没有将厂家授权寄出，最终影响了投标文件的制作。

　　“企业不重视政府市场，就会影响其内部工作人员的工作效率。”在该代理商看来，企业内部缺少相关的政府采购部门，对政府采购的政策法规、操作流程缺少了解，也无法系统地规划全国政府采购市场，使得各个地区都各自为战，没有使企业资源得到合理利用。

　　不过，这一情况正在随着空调采购量快速增长、企业深挖市场寻找新销售渠道而逐渐得到改善。开拓政府采购市场被越来越多的空调企业写进年度任务中，企业销售机构中也新添了政府采购项目部。

　　一家新成立了政府采购项目部的企业的负责人颇有感慨：“以前企业总是以为代理商投标的价格不够低，才无法赢得政府项目，实际参与了几个项目才发现，自己在标书制作、产品政策性要求上都还有很大差距。”还让他感慨的是，企业没有进入地方自主创新目录使得其在当地参与每个项目都会缺少4~8分的自主创新加分。

　　由此观之，当空调企业竞争越演越烈，由一二级城市逐渐转向三四级城市时，安徽省省直单位空调协议供货却少有人问津显然是企业忽视政采市场的又一个例子。对政府市场而言，知名品牌不见得都一帆风顺，二线品牌也不见得就无法独占鳌头，企业对这个市场的重视程度往往决定着产品市场的深度。因此，做好政府市场，企业首先需要端正自己的态度。

政府采购的机会成本不容忽视

　　在谈到一项经济行为时，成本问题不可避免。在经济学中，机会成本则是最基本的成本之一。当人们从多项方案中选取其一后，被舍弃方案中价格最高者就是这次选择的机会成本。供应商参与政府采购招投标的行为同样可以用机会成本来分析一二。

　　目前，全国空调市场现存近30个品牌，常见品牌可达10个以上。对于安徽省省直单位空调协议供货而言，每次只有3个左右的品牌前来投标，这在其他地区是较为少见的。固然，安徽省空调市场容量小、品牌少，出现了一家独大的现象，其他品牌即使入围，在协议供货期内实际中标数量也可能微乎其微，放弃投标就无可厚非。但需要注意的是，放弃参与的同时，也就失去了政府采购市场对品牌形象的拉动作用。实际上，即使是入围企业也很难从政府采购项目中获得高额利润，它们更看重的则是政府市场的权威性以及样板工程对优质产品的推广。

　　此外，在公开招标限额以内，采购单位可以自由选择协议供货品牌，口碑效应就体现得尤为重要。根据传播学研究，1个人可以影响周围5～7个人。若企业可以循序渐进，首先做好产品和服务，未必不能逐渐占领原本属于其他品牌的市场。

　　机会成本告诉人们鱼和熊掌不可兼得，同时也提醒人们鱼和熊掌可能兼失。在大多数企业在为空调采购大省空调协议供货争得头破血流之际，安徽等竞争品牌相对较少的地区大可成为初涉政采市场企业的试验田--这些企业不仅可以较为容易地获得入围资格，更可以在每一个项目中提高企业的管理水平和相关人员的专业素质，从而实现在政采市场的厚积薄发。

　　格力深耕细作领跑安徽市场

　　在安徽空调市场，格力呈现出一枝独秀之势。“目前，格力空调在安徽市场的占有率能够达到65%左右。”安徽新兴格力空调销售有限公司经营部部长李克玖表示。正是这样的高市场占有率使得格力在安徽空调采购市场格外出采：格力不仅成为省级空调协议供货的“常客”，在实际获得订单数量上更远超其他品牌。

　　在李克玖看来，格力品牌之所以能够获得采购单位的普遍认可，得益于格力对政府市场的高度重视，以及耐心回答每一个来自采购单位的询问，用水滴石穿的坚持终于换来高市场占有率的成绩。

　　年销售额超过30亿元

　　有统计数据显示，2009年冷年，安徽市场格力、美的、奥克斯、志高、海信等企业年度销售任务分别为26亿元、13亿元、2亿元、1.4亿元和1.2亿元，而科龙、新科、格兰仕年销售任务共计1.8亿元，2009冷年安徽市场空调实际销售额约为42亿元。格力、美的两大品牌占据了近90%的市场份额。

　　在刚刚结束的2010冷年，格力在安徽市场销售金额首次突破30亿元，年销售额达到了32亿元。李克玖表示：“与2009冷年相比，销售金额增长接近30%，同时也超额完成了年度任务。”目前格力在安徽市场的占有率可以达到65%，是名副其实的领跑者。产业在线统计数据显示，2010冷年安徽空调总体销量约为46亿元，这也间接证明了这一点。

　　看好承接产业转移良机

　　2011冷年，格力在安徽市场年销售任务计划达到39亿元。对此，李克玖表示，虽然安徽空调市场整体容量较小，但国家中西部承接产业转移的政策为安徽经济带来良机。“皖江城市带作为国家承接产业转移示范区，吸引了越来越多的企业在安徽安家落户，城市基础设施工程大量兴建，空调作为配套产品需求量将随之增长。”

　　2009冷年，安徽省空调市场是全国为数不多的几个实现了正增长的省份之一，而承接产业转移政策的实施也使企业开始看好安徽市场，李克玖表示，随着该政策实施的深入，其对空调市场的拉动作用将更为明显。【详细】

美的中央空调制造辐射全国


 
合肥市高新区管委会副主任宋道军（右）与美的制冷家电集团中央空调事业部总裁田明力（左）分别代表合肥市政府、美的中央空调签约。

　　“美的华东中央空调基地计划总投资20亿元，其中第一期投资12亿元，预计2011年10月将建成投产。”美的制冷家电集团首席执行官方洪波表示。9月5日，美的中央空调合肥基地签约投产，整体规划占地1000亩，是目前国内中央空调行业最大的投资项目。美的制冷家电集团中央空调事业部总裁田明力告诉《政府采购信息报》记者，一期投产完成后，合肥基地将可以生产冷水机组、多联机、热泵热水机等产品，中央空调年销售收入将有望超过200亿元。

　　转型方案解决商

　　美的中央空调市场份额迅速提升，源于种类多样、适用性广泛的各类产品。目前，美的拥有5大产品线共12个系列的产品，涵盖了办公、商业、公共建筑、医疗、轨道、住宅等各类用户的需求。在产品线日益丰富后，美的中央空调营销思路开始由产品供应商向方案提供商转变。

　　今年，美的中央空调接连中标京沪高铁、广珠城际轻轨、护航高铁、武广高铁、沪宁高铁……正是源于提出了各种针对性的解决方案。

　　美的中央空调相关负责人举例，站台、站厅、售票处等公共区域是人流量最大的地方，并且温度峰谷变化很大，空调系统需要根据负荷变化而自动调节输出，并且要达到舒适的效果。因此，变频离心机、螺杆机、空调柜配合新风全热交换器方案较为合适。

　　而在控制室、站长室、办公室等管理区域，由于冷负荷较小，办公人员需长时间在本区域内工作，对环境的舒适性、新风量要求相对较大，因此，每个房间应该有独立控制的功能，直流变频多联机配合新风全热交换器方案则较为合适。

　　谋全国“坐二望一”

　　通过打造中央空调三大生产基地，美的在中央空调市场实现了“三级跳”。1999年，当中央空调市场被外资品牌垄断时，美的投身中央空调领域，并在顺德研发出第一台变频一拖多空调，此后多联机全直流变频技术、精细控油技术、四模块组合技术等自主创新技术，使多联机成为美的在中央空调市场披荆斩棘的利器。顺德也成为辐射东南沿海及东南亚地区的重要基地。

　　2000年后，虽然国产品牌在中央空调市场的份额有所上升，但多集中在风管机、天花机上，由于缺失压缩机等核心技术，离心机、螺杆机等大型冷水机组一直无人问津。美的通过联合重庆通用工业集团，研发出离心式冷水机组，一改外资品牌大型机组称雄的局面，国产品牌的技术实力、品牌形象同市场份额一起水涨船高。

　　据专业统计机构数据显示，2009年美的中央空调年销售额超过30亿元，仅次于大金的50亿元销售额位居行业第二，这也是国产品牌首次进入行业三甲。据美的中央空调相关负责人表示，今年美的中央空调销售额将达到60亿元。方洪波认为，与企业在某个阶段的第一相比，他更看重企业的稳定增长。但显然，合肥基地投产并实现中央空调年销售200亿元的目标后，美的从领跑国产品牌到领跑行业将为时不远。【详细】