空调企业越来越重视政府采购市场。 摄影/贾静龙

　　7月学校空调采购项目已进入收官阶段，由于项目大多需要在暑假结束之前完成，根据公开招标40~50天的完成周期，7月过后学校空调项目将会锐减。7月22日，北京语言大学学生宿舍空调项目即将开标，将采购1匹定速壁挂机1275台，均为单冷机型。
　　
　　据《政府采购信息报》不完全统计，去年学校空调中标项目于8月达到1.2亿元的峰值，因此7月学校空调项目开标将迎来井喷。北京语言大学学生宿舍项目成为其中一个缩影，数量多在千台左右，投标人业绩要求不高，但需要做好周详的安装施工方案以及响应及时快速的售后服务。
　　
　　单冷1匹定频空调受青睐
　　
　　与其他空调采购项目不同，学校空调采购对产品有一些独特的要求，由于学生宿舍多在20平方米以下，产品多以小冷量壁挂机为主，不像多数政府部门多采购一些1.5匹～5匹的中大冷量机型。同时，高校冬季多采用集中供暖，因此虽然单冷机在北方销量不如冷暖机型，但仍然受到高校的青睐。
　　
　　根据北京语言大学学生宿舍空调项目的采购要求，本次采购所需家用空调均为1匹单冷定速壁挂机，共计1275台。投标人所投机型除必须在《节能产品政府采购清单》之内外，室内机和室外机的噪音值以及具体的能效比数值都将影响产品的最终得分。
　　
　　据了解，此次采购采用的是综合评分法进行评审，其中技术分为19分，能效比、室内机噪音和室外机噪音分值分别为6分、5分和3分，其中能效比最高和噪音值最低的产品可以得满分，其余产品依次以1分和0.5分递减。
　　
　　志高空调政府采购相关负责人表示，在北方地区，单冷机型库存量往往不如冷暖机型。因此，机型的完整性和库存量一直是政府采购的重要考量标准。该项目单冷机型还较为常见，如果碰到一些需要2匹单冷挂机这样的“冷门”机型项目的采购，企业的库存厚度就是决定中标与否的关键因素。
　　
　　安装调试方案是关键
　　
　　为避免影响工作，政府及学校等单位往往对投标人的施工方案格外看重，该项目也不例外。在本项目的各项评审中，28分的服务分仅次于价格分，高于对投标人商务和产品技术的要求，其中设备安装调试分值为10分。
　　
　　北京语言大学学生宿舍空调项目设备安装调试从施工方案、安保方案、文明施工措施和结合自身特点提出有利于项目实施的其他附件措施四方面，要求投标人进行应答。
　　
　　据了解，由于所需空调安装涉及多座学生宿舍楼，具体安装要求不尽相同。如在学10、11楼安装时，室内机组需安装在距阳台墙向室内门方向40cm的屋顶上：首先在屋顶上用金属涨栓固定好L型支架，固定涨栓不得少于四只，支架安装应满足承重和安全方面的要求；然后在L型支架上安装空调室内机组，安装好的空调室内机组上部距屋顶的距离为80mm，室外机则安装在阳台地面上。
　　
　　在学2、3楼空调安装时，室外机用支架固定在窗子下方的墙上，室内机则安装在有空调专用插座的侧墙上。而学15楼空调安装时，因该楼为两个房间共用一个空调专用安装位置，两台室外机组安装时，一台安装在地面上，另一台则用空调支架安装在上方的墙上。
　　
　　受安装位置所限，采购单位要求室内机的长度不能大于760mm，这需要投标人谨记。
　　
　　售后响应两小时为限
　　
　　在项目服务部分，另一项重要评审要素就是对投标人售后服务及库存量的要求。在北京语言大学学生宿舍空调项目中，采购单位将“书面承诺所投分体壁挂机至少六年整机和压缩机免费保修，并至少六年免费上门维护保养及清洁（每年一次）；产品发生故障24小时内不能修复的，提供备机服务”列为实质性响应条款。
　　
　　据了解，“整机及压缩机免费保修”和“免费上门维护和清洁”年限为6年只是基础要求，上限每增加1年，投标人就可以得到2分的加分，该项最多为10分。同时，若投标人可以做到采购单位呼叫后2小时到达现场处理故障以及每年两次巡检，分别可以得到1分的加分。
　　
　　业内专家表示，在销售旺季，政府采购空调项目要求安装和服务的及时性、紧迫性显得格外重要。一般而言，若代理商拥有一支专门服务于政府项目的安装队伍，很容易在安装调试方案以及实际的后续服务中获得“加分”，为企业赢得更好的口碑。据悉，北京多家知名空调代理商凭借一支优秀的安装队伍屡次斩获政府采购空调项目。
　　
　　记者手记
　　
　　有舍方有得
　　
　　“舍得，舍得，有舍方有得”，这句话说起来容易，但却很少有人可以真正落实到工作之中。特别是在家用空调这样的微利行业，代理商更是分毫必争，又怎会将到手的利润转手送人？
　　
　　但记者了解到，某空调企业在北京政府采购市场一枝独秀，当问及其他企业为何无法超越时，其中一名负责人感慨，那家企业在北京的常规库存就高达1500万元，一些北方市场不常销售的2匹单冷挂机都有，采购单位当然会选择供货充足的企业。
　　
　　当记者问及一家空调代理商，为何能够在北京市场创下3000万元以上的销售业绩时，他表示，政府部门要求供货时，往往比较紧迫，安装得越迅速，回头客也就会越多。于是他将厂家支付给他的安装费全部用来组建一支上百人的安装队伍，从而为他打下了牢固的政府用户群体。
　　
　　在空调行业，企业往往习惯于用低价打开市场，但事实上，除不断提升产品知名度外，售前、售中、售后服务才更考验一个企业开拓市场的深度。这需要企业持之以恒的投入，绝非能够立竿见影。