编者按 当政府采购的规模向突破万亿元的目标迈进，它的影响力也与日俱增。空调企业再次站在协议供货开标现场，也不像往日一样懵懂无知。经过近十年的大浪淘沙，在空调协议供货领域，企业同样经历了行业的优胜劣汰，形成了近乎牢不可破的市场格局，这使得新企业进入政府采购的门槛越来越高。
　　
　　高品牌集中度已成为目前空调协议供货的隐忧，伴随着强者愈强的马太效应，出现了少数品牌垄断协议供货销售额的现状。在协议供货内，实现品牌之间的有效竞争愈发困难。由于难以获得实际销售额，在个别地区省级空调协议供货招标中，甚至连三家投标企业都难以“凑齐”，由此导致废标，延迟了新一期空调协议供货的执行。
　　
　　因此，如何提高入围品牌之间的有效竞争，延续空调协议供货生命力，成为政府采购各方当事人需要思考的课题。

空调协议供货已进入诸侯割据时代，如何打破现有局面，成为新加入企业必须思考问题。摄影／贾静龙

　　5月伊始，天气转暖，空调销售步入旺季。
　　
　　5月9日，北京铁道大厦，中央国家机关空调协议供货由此拉开全国各地空调协议供货开标的序幕。据《政府采购信息报》记者了解，5月底6月初，北京市空调协议供货和国税系统空调协议供货也将陆续开标。>>>推荐阅读：空调协议供货评审向产品本身回归
　　
　　当一年一度的中央国家机关空调协议供货再度开标，中央国家机关政府采购中心（以下简称“国采中心”）空调协议供货项目负责人谢蓉晖表示，此次共有14家空调企业前来投标，除长虹、TCL、世图兹3家外，其余均为“老面孔”。“老多新少”已成为各地空调协议供货招标的一个缩影。
　　
　　企业数量少 竞争力不降反升
　　
　　与2010年参与投标的25家企业相比，今年14家企业看似偏少，但前来参与的企业却表示竞争压力并未减弱。《政府采购信息报》记者了解到，不仅去年中标企业格力、美的、海尔、佳力图、志高、海信等悉数前来投标，艾默生、大金继续对政府市场保持高度关注，精密空调销量排名第二的世图兹也首次参与投标。
　　
　　“由于中央国家机关采购单位遍布全国且需求多样，除价格外，机型完整性、销售网点覆盖率等要素都是协议供货招标要重点考察的。”谢蓉晖表示。因此，前两年一些企业因自身条件所限屡不中标，目前已不来参与投标，由此导致投标企业数量减少。
　　
　　同样，由于培养了一批稳定的空调供应商，中央国家机关空调协议供货的投标质量也在提高。往年供应商出现的“工程价只相当于零售价十分之一”、“投标非节能清单产品”等低级错误今年未再出现。
　　
　　不过，与中央国家机关空调协议供货庞大的企业投标数量不同，在地方空调协议供货中，少的只有3~5家，多的也不过5~8家。如在河南、安徽等地，除格力、美的常年参加外，其他品牌只偶尔露面。
　　
　　旧去新难来 企业差异化谋商机
　　
　　招标细则经过三年的调整后，中央国家机关空调协议供货已基本形成一套固定的考评标准：即价格、入围节能清单机型数量、投标机型完整性、标配管线米数、工程价格标准、安装及辅材收费标准、网点覆盖率、销售业绩等，在各项要素中无明显优势的企业已很难获得中标资格。因此，世图兹、TCL和长虹作为14家企业中的“新面孔”格外引人瞩目。
　　
　　世图兹投标负责人向《政府采购信息报》记者表示，这是他们首次参与中央国家机关精密空调产品的投标，公司对此次投标非常重视，在产品节能认证和投标报价方面进行了长时间准备。不过，世图兹在机型完整性上尚无法与国产品牌抗衡，缺少40kW和70kW机型，在价格方面，佳力图和艾默生同样进行了大幅度下调，包括格力、美的、海尔、约顿、依米康等8家企业竞争精密空调3个名额，使其成为竞争最激烈的一包产品。
　　
　　第一次参与中央国家机关空调协议供货的还有TCL。TCL特种空调部销售经理王慧彦表示，此次参与的是第三包特殊民用空调的竞争。据了解，在中央国家机关招标的5类产品中，基站空调销售额已达到1401万元，年增长接近100%，是5类产品中增长最快的一类，与竞争激烈的家用空调相比，王慧彦表示，第三包特殊民用空调更容易成为突破口。
　　
　　充分竞争 解决品牌集中度高隐忧
　　
　　在2011年中央国家机关空调协议供货中，个别品牌凭借综合优势取得五类产品的“大满贯”。“从协议供货履约情况来看，除精密空调外，这些厂家的销售量也遥遥领先其他品牌。”谢蓉晖表示，这说明少数企业履约管理能力确实优于其他供应商，但同样，协议供货品牌集中高，就面临着如何提高竞争的问题。
　　
　　与其他行业相比，空调行业品牌集中度本身就非常高，一线品牌市场认知度明显高于二线品牌。协议供货若竞争程度低，就易使一些企业直接放弃投标。
　　
　　这种情况在其他地区已开始出现。河南省财政厅政府采购监督管理处调研员孙秀英告诉记者，在河南省级空调协议供货中，常年只有格力、美的、志高三个品牌投标，而格力又占销量的绝大多数，在第一次2012年省级空调协议供货招标中，出现了只有格力一家前来投标的情况。
　　
　　据了解，针对高品牌集中度的负面影响，安徽省空调协议供货将会在下半年调整招标方法，以具体产品代替之前的品牌招标，从而降低企业规模对评标得分的影响。
　　
　　谢蓉晖表示，要对协议供货高品牌集中度的影响加以研究，一方面需对评标细则进行调整，比如今年国采中心取消了空调协议供货中的纳税额、专利数量等条款，减少企业规模大小对中标得分的影响；另一方面也有待于企业自身改变，如合理报价、提高节能清单入围机型数量等。
　　
　　记者手记
　　
　　投标不能一知半解
　　
　　2011年，中央国家机关空调协议供货开始实行网上投标。实行网上投标后，由于投标内容直接在网上公示，减少了现场唱标环节，提高了开标效率。2012年中央国家机关空调协议供货从开标到对投标结果进行签字确认只耗费了7分钟时间，开标效率之高可谓史无前例。
　　
　　不过，网上投标简化了现场开标环节，但投标企业却不能简化自己的投标行为。记者发现，在实行网上开标后，个别企业现场签字确认流于形式，并没有认真核对网上投报内容。其中一位空调企业投标负责人在询问国采中心空调协议供货负责人后，才得知可以在国采中心网站查看其他企业的投报内容，显然是没有做好标前准备工作。
　　
　　据了解，自5月开始，国采中心将全面启动电子编制标书和评标工作，这必将对现有评标流程进行调整，空调企业再墨守成规、凭经验投标难免会带来新的问题。事实上，针对政府采购投标、履约、政策等内容，各地采购中心均会定期或不定期组织供应商进行培训，这是供应商熟悉政府采购流程、了解政府采购政策的重要渠道，需要加以重视。电子化政府采购已成为大势所趋，空调企业应当加强网上投标、开标、履约等知识的系统学习，不要因不熟悉政府采购规则而被拒之门外。