完善代理商考核 开拓政采蓝海

解决政府采购品牌集中度过高问题，有助于加强竞争。摄影／贾静龙

　　项目废标可谓降低政府采购效率的一大难题，尤其是在空调采购中，由于空调品牌集中度越来越高，市场上活跃的品牌往往是为数不多的几家，一旦在标书制作环节出现纰漏，就容易造成达不到《政府采购法》规定的3家有效投标人的最低要求，废标概率也随之提升。
　　
　　如果说普通项目有效投标人不足3家具有一定偶然性，可以通过重新招标进行的话，那空调协议供货遇到投标人不足3家的情况就很难再通过这种方式进行。而这种情况又不时在地方空调协议供货项目中发生。
　　
　　协议供货“强者愈强”
　　
　　近日，《政府采购信息报》记者接到某省财政厅政府采购管理处主管空调协议供货的一位副处长的电话，她表示现在对本省空调协议供货将来如何进行很困惑。原来在2012年省级空调协议供货招标中，因为只有品牌A前来投标导致项目废标，原以为是偶然现象，但通过与上期协议供货入围品牌协调人沟通方得知原因，入围的三个品牌中，品牌A在采购单位认知度较高，空调协议供货实际发生项目多数被其获得，品牌B和C空有入围之名却无中标之实，因此品牌B和C就不再进行投标。
　　
　　据了解，由于采购单位在协议供货招标中均有一定的自主选择权，实际发生项目往往容易被知名品牌获得，这就造成协议供货采购品牌两极分化现象，做得越好的品牌就越容易获得政府采购订单。
　　
　　据《政府采购信息报》统计，空调协议供货采购量排名第一的品牌市场份额往往可以占到50%~70%，其余品牌往往只能分享剩下的30%~50%市场份额，排名最后的供应商即使入围也很难产生销售量。而上述省份就是这种情况的极端表现。
　　
　　厂家考核代理商有偏颇
　　
　　在今年两会期间，来自广西、重庆等地政协委员纷纷就完善政府采购制度提出建议，其中便指出：个别地区政府采购工作人员与供应商串通，使当地政府采购项目多为一家或几家供应商夺得，破坏公平竞争的环境。事实上，纵览政府采购项目，几家企业在当地政府采购项目频繁中标并不鲜见，但原因却多种多样，其中之一就是渠道竞争的差异。
　　
　　海尔集团相关负责人接受采访时表示，政府采购销售量只占到产品线销量很少的一块，如果企业不加以重视引导，缺少对各地分销公司、代理商这方面的考查，代理商的积极性就会减弱。当地销售公司或代理商就会将更多精力投入零售市场、房地产市场，这样整体销售业绩同样会很好，但却造成品牌在政府采购领域“失声”。
　　
　　某空调企业坦言，政府采购需要企业、代理商进行前期的市场调研、人员培训，一些厂家为快速进入政府采购市场，往往在当地直接寻找熟悉政府采购市场的合作伙伴，这同样就会使得政府采购代理商比较集中。
　　
　　政采市场聚沙可成塔
　　
　　除了“品牌形象”，政府采购是否真的因采购规模偏小，成为食之无味、弃之可惜的鸡肋？《政府采购信息报》记者了解到，在家具政府采购市场，政府采购订单可以成为中小企业经营的支柱，由于常规渠道竞争激烈，如电子商务、政府采购等渠道均成为差异化竞争的出路之一。
　　
　　空调采购同样如此。在中央国家机关空调协议供货之中，1亿多元的采购额中曾有3000万元均被一家代理商获得。其负责人孙春雷笑言：“舍小取大，为应对采购单位安装及时性要求，拿出厂家提供的安装费用，培养出一支100多人的常规安装队伍。”仅此一个优势，就使其他代理商难以望其项背。
　　
　　再看刚刚结束的重庆地区2月份空调采购，其中重庆财政学校（教育中心）空调采购及安装工程、江津区中医院扩建工程一期中央空调设备及安装工程、垫江县市民活动中心中央空调及新风系统设备采购与安装项目中标金额均为重庆精信格力中央空调工程有限公司获得，总金额超过了1700万元。
　　
　　因此，当空调企业为应对制造成本高涨和高位库存，深挖三四级市场、开拓电子商务以及走向国外新兴市场时，政府采购同样是一片蓝海静待开发。
　　
　　短  评
　　
　　磨刀不误砍柴工
　　
　　据了解，除中央及地方经济发达地区如北京、天津、上海、江苏、浙江、广东等空调协议供货外，各地空调协议供货均面临投标品牌偏少、代理商参与积极性不高的难题。甚至浙江省首次对协议供货进行省市县三级联动时，由于投标人不熟悉改动后的投标流程和内容，导致各品目有效投标人不足3家，鉴于采购需求紧急，公开招标被改为竞争性谈判，方完成当年度的空调协议供货招标工作。
　　
　　在提高地方分销公司、代理商积极性上，不仅企业需要调整考核办法，同样需要政府部门加强政策引导。在天津，为促进企业了解政府采购规则和政策功能，曾尝试在评标环节增加企业现场PPT演示，用规则很好地推动企业进行了一次政府采购知识普及工作；在甘肃，提高空调供应商投标数量，由厂家投标改为授权代理商投标，吸引当地有影响力的电器卖场加入，同时对代理商实行“末位淘汰”，不仅提高了协议供货服务质量，更有利于供应商素质的提高。
　　
　　在近日中央单位政府采购培训中，空调被列为了批量集中采购的推广品目之一，这将会吸引更多空调企业加入政府采购队伍之中。但政府采购需要管理部门和企业同时进行“备课”，企业需要深谙政府采购规则，才能在这片市场如鱼得水；管理部门也应当通过多种手段应对品牌集中度过高、降低政府采购竞争程度的现象。