“忙得都喘不过气来。”一位政府采购空调负责人这样形容自己今年的工作：每天最少接听几十个咨询电话、制作标书、发布公告、组织评标……2010年，政府采购空调市场容量快速增长，这使得空调企业在专注家电卖场等传统渠道时，开始发力政府市场等新兴渠道。

　　“2009年美的全国政府采购销量接近10亿元，截至今年6月底，政府采购销售额同比增长了约50%。” 美的中国营销总部副总裁王金亮表示。

　　政采市场销量增长50%

　　国家信息中心数据显示，政策引导、渠道推动、高温天气等多种因素促成了市场回暖，2010冷年国内重点城市空调销量同比增长30%以上。美的中国营销总部相关负责人表示，2010年美的变频空调、家电下乡空调、节能惠民空调、商务空调四条产品线均实现了强势增长。

　　据悉，2010年美的的强势增长从政府市场获益良多。该负责人表示，各级国家机关、事业单位和团体组织作为政府采购的主体，是一个国家内最大的单一消费者，购买力非常巨大。

　　他举例，欧盟各国政府采购的金额占其国内生产总值的14%左右（不包括公用事业部门的采购）；我国政府采购规模虽然突破了7000亿元，但占财政收入的比重只有10%，仍有巨大的增长空间。

　　2009年美的在中央政府集中采购项目中供货约1万余套，销售金额超过了5000万元，“再加上各地方政府采购的项目，在全国政府采购市场销量达到了20万套，销售规模近10亿元。”王金亮表示。

　　据悉，今年美的已经成功中标中国科技大学、广州海关等空调采购项目，截至6月底政府采购销售额同比增长了约50%。

　　创新科技是品牌生命力

　　先入为主有利于用户的品牌忠诚度，但在政府采购市场却有这样一种现象：某品牌空调在2000年之初曾遍布政府的办公大楼，但随着时间的流逝，当原产品需更新换代时，其采购人却购买了另一品牌的空调。

　　“创新科技才是一个企业保持长久生命力的关键。” 美的中国营销总部相关负责人认为，近年来变频空调、高能效定速空调市场份额的迅速攀升，使当前的空调格局增添了变数，每一个企业有可能异军突起。因此，只有秉承“以人为本，科技为先”的经营理念，才能始终得到消费者的认可。

　　相关统计数据显示，2010冷年定速空调与变频空调新品占整体销量的比例分别达到了79%和88%，新技术在推动空调销量方面发挥了重要作用。

　　据了解，2009年，美的科技活动费用达到35.6亿元，全年专利申请量为1299件，其中发明专利198件，向市场推出了厨房空调、变频无氟空调等行业创新产品，新产品销售比重达到65%以上，实现新产品产值550多亿元。

　　塑造规范政采供应商角色

　　政府采购有一套严谨的“游戏规则”，再优秀的供应商也有可能因违反规则出局。今年，美的中央空调成功入围2010~2011年度中央国家机关空调协议供货，正是基于对“游戏规则”的准确把握。美的中国营销总部相关负责人对此表示，2010年上半年，美的中央空调销售额已达到30亿元，与去年全年销售额相当，继续领跑国产中央空调市场。

　　协议供货是空调采购的重要组织形式，但协议供货价格高、供货周期长、代理商素质参差不齐等问题严重影响着执行效果。“这是一个普遍存在的问题。”该负责人表示，美的希望通过构建行业内最具标准和规范的政府采购服务供应商加以改变。

　　目前，美的在全国拥有7000多个专业服务网点，涵盖了全国所有县级以上城市和部分乡镇，并在总部建立了近300个坐席的24小时呼叫中心。“现在我们能保证绝大部分报修需求在2个小时内上门服务，4个小时内解决问题，从而塑造‘满意、高效、及时’的优秀采购服务供应商角色。”该负责人表示，对协议供货价格，美的会凭借全球化采购的成本管理优势为各级采购单位提供物美价廉的产品，并针对政采市场执行专项促销，确保协议供货价格不高于市场平均价格。