空调协议供货系列报道之如何确保优秀代理商入围

　　有服务理念方能有所作为

　　编者按 据相关数据显示，某采购中心一年近5000次空调项目采购中，接到的投诉达到十多件，而80%的投诉集中在产品售后服务方面。据了解空调的销售渠道多采用代理商制，空调售后服务的高投诉率，暴露出厂家对代理商的管理存在漏洞。而销售终端的服务质量，影响着采购单位对企业的评价。

　　目前，空调品牌厂家多授权代理商来参与各地的空调协议供货项目。如何能使销售规模、人员配备、售后服务水平参差不齐的代理商顺利完成产品供应、安装、服务等环节，采购代理机构和入围厂家应谨慎对待。

　　欢迎各方有识之士提供宝贵建议和意见。来信可寄：jjl@caigou2003.com <http://www.caigou2003.comhttp://www.caigou2003.com/supp/dianqi/dshijiao/200911/mailto:jjl@caigou2003.com>

　　情景模拟：

　　由于乔迁至新办公楼，采购人A打算购买一批空调产品，在当地政府采购网站协议供货采购平台选定品牌、型号后，根据网站所列代理商联系方式准备进入采购流程。

　　采购人A：“您好，××品牌型号为××的产品现在多少钱？”

　　代理商B言辞暧昧：“对不起，这款产品我们这里没货。”但采购人A从其他渠道了解到其实代理商B有货。

　　于是，采购人A联系了另一家供应商，同样的问题代理商C回答：“这款产品的价格为3000元，政府协议供货采购价为2760元。”经过一番讨价还价，采购人A最终以2690元的单价购买了这批空调。但安装时间被代理商C推迟了两个月。

　　三年后，这批产品出现质量问题，但代理商C早已不存在，采购人A维修问路无门，与厂家协调近两个月问题方得以解决，而这时频繁使用空调的夏季早已结束。

　　渠道更新快 服务易脱节

　　上述案例虽非空调协议供货的常态，但落在哪个采购单位身上都会心里添堵。耗费了大量时间不说，也影响了日常工作。如何让更好的品牌代理商进入政府采购领域，提升协议供货产品终端供应商的素质，是避免此类事件出现在现实中的直接解决方法。

　　目前，为保证空调产品质量和售后服务品质，中央国家机关、国税系统以及各省级单位的空调协议供货要求厂家直接参与投标已成为惯例。“在项目评审中，代理商素质并非可以通过简单的数字立判高下。”某采购中心空调项目负责人表示，“同时入围品牌通过指定代理商形式，也很大程度上拓展了协议供货覆盖面。”

　　家电连锁卖场、专业代理商、百货商场、专卖店是空调常见的渠道模式，通过这些渠道主流厂家的销售网点基本可以超过万家。相关数据显示，专业代理商和专卖店已经占到了空调销售渠道的60%，但一些经销商由于单体实力有限，在竞争激烈的空调市场，空调销量好就进入市场，而行业一旦进入低迷就有可能退出市场。之前卖出的空调如果需要相关维修服务时，大多找不到当时卖货的代理商。而这种情况的出现，也就造成空调产品售后服务的脱节。对于厂家售后服务网点覆盖不到的地方，产品的售后服务就成为了盲点。因此出现了上文中采购人A购买的产品长时间无法解决售后问题的情况。

　　数量合理才能保证质量

　　在一些采购单位的政府采购培训中，采购人代表不时发出“协议供货内型号总是没货”的声音，就如同供应商B一口回绝了采购人A的采购需求。“这种情况虽然会偶尔出现，更多是由于政府集中采购带来的低价优势，使同类产品在零售市场往往可以获得更高的利润，代理商认为在政府市场无利可图，便谎称‘没货’。”采购中心工作人员认为。

　　若让代理商更好地服务政府采购市场，厂家对代理商应该如何管理？是目前各个空调厂家亟须解决的难题。

　　“进入协议供货可以提升企业品牌形象，但品牌建设是生产厂家的事情，要调动代理商积极性，还要使其有利可图。”奥克斯空调工程部经理竺浩勇指出，为使代理商将目光从零售渠道转移到微利的政府采购领域，对参与政府采购的代理商实行了相对高额的奖励措施。“以阶段性的过程奖励和年终规模返利相结合，提高他们的积极性，形成代理商和企业的双赢局面。”

　　“由生产企业指定代理商并非是多多益善。”甘肃省政府采购中心空调项目负责人表示，“如果对企业指定代理商不加限制，就会摊薄原本相对固定的采购份额，打击代理商参与政府采购项目的积极性。”该负责人提议，如果该地区某品牌空调在政府市场销售额非常低，可以指定3家代理商，以确保这3家代理商分得相当的市场份额。而销售份额大的品牌可以根据销售额逐渐递增代理商数量，以保证对采购人的服务效率。

　　选择标准不可马虎

　　要让供应商有利可图，却不可唯利是图。遴选出优秀的供应商方能从源头避免投诉事件的发生。

　　一般而言，能够入围协议供货的企业都会指定其核心经销商为代理商，三四级市场渠道较为混乱，如果对代理商不加筛选，个别不良行为就会毁掉企业在当地的口碑。

　　竺浩勇表示，奥克斯在筛选代理商方面，会从硬性和软性两方面进行考察。“硬性方面主要考察该代理商的店面规模、年销售金额、服务能力等方面，只有两年以上的代理商才能达到条件；软性条件主要是考察专业经销商的品牌忠诚度，对于代理多个品牌的代理商，如果只以个人偏好或利润大小推荐其他品牌，也无法成为协议供货商。”

　　“出于业绩考虑，企业会对代理商质量进行把关。但采购中心仍不能认为就万事大吉。”甘肃采购中心空调项目负责人认为，“入围后代理商的管理也十分重要。”目前，甘肃省空调协议供货对企业推荐的代理商进行末位淘汰，若在上一期的综合评比中处于倒数的1～2名，将会丧失本期入围的资格。

　　记者手记

利可图不可贪

　　在空调协议供货中，生产企业与代理商的关系远不止文中所讲的那么简单，除企业应保证代理商质量、利润外，一些核心、优秀的代理商也成为企业最前沿的政府采购信息搜集者、产品售后服务反馈者。善于处理与代理商关系的企业往往可以从中获利良多。

　　要保证空调协议供货货源质量、售后服务良好，产品生产企业和销售终端均从中尽力。企业应当树立长远的眼光，切不可只将入围政府部门的空调协议供货看成树立品牌的大好良机，在投标过程中报以超出代理商承受能力的低价。若以此入围，看似风光无限，但供应商的消极服务态度将影响这个品牌在政府市场的影响。进入政府采购市场，是企业品牌、利润等方面的多赢，若因一时短视就得不偿失了。

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